Por Mariano Abreu
En los entornos empresarial y político, existe un espejismo recurrente: la creencia de que la excelencia técnica, la trayectoria o el mérito intrínseco se traducen automáticamente en reconocimiento y liderazgo. Sin embargo, como bien señaló el experto en liderazgo John C. Maxwell en su célebre obra, «El talento nunca es suficiente». La realidad estratégica responde a una regla aún más categórica, inspirada en la obra de Chester L. Karrass, «Give & Take: The Complete Guide to Negotiating Strategies» (1974) —y profundizada en su trabajo de 1996, «In Business as in Life: You Don’t Get What You Deserve, You Get What You Negotiate»—, donde el autor inmortalizó la máxima de que uno no obtiene lo que merece, sino lo que negocia.
En la arquitectura de la marca personal, este principio expone la distancia crítica que existe entre la propuesta de valor y la percepción de valor. Un profesional o líder político puede poseer un talento sobresaliente y credenciales impecables, pero si no sabe comunicar, defender y posicionar ese activo, el mercado o el electorado le asignarán un precio por debajo de su verdadero potencial.
Del mérito al posicionamiento corporativo
En el mundo ejecutivo, la negociación de la marca personal no ocurre únicamente en la firma de un contrato o en la revisión salarial. Es un proceso constante de neuro-posicionamiento y percepción estratégica.
Foco en el impacto: El mercado no remunera la intención ni la dedicación, sino el valor percibido del resultado. Quien no sabe traducir sus logros en una narrativa clara de resolución de problemas, cede el espacio a quien comunica mejor.
Símbolos y coherencia: La vestimenta, la postura, la comunicación no verbal y la presencia ejecutiva no son adornos; son el empaque de la propuesta. En la mesa de negociación, una imagen desalineada resta autoridad antes de pronunciar la primera palabra.
Fijación de límites: Establecer el valor propio implica fijar condiciones. Una marca personal sólida genera el respeto necesario para defender la propuesta y exigir la contraprestación adecuada.
El terreno político: Capital de influencia
En el ejercicio público, la negociación del valor se mide en capital social, gobernabilidad e influencia. Un candidato o funcionario no vale por la suma de sus títulos, sino por la causa o el mensaje que logra encarnar. La falta de posicionamiento genera vacíos que los competidores ocupan rápidamente, limitando el margen de maniobra para negociar alianzas o liderar proyectos.
Llegar a la mesa con argumentos sólidos es solo la mitad del trabajo. La otra mitad consiste en proyectar la autoridad suficiente para que la contraparte entienda que el precio de no llegar a un acuerdo es más alto que conceder las condiciones solicitadas. Esta visión sobre la percepción de autoridad conecta directamente con el estudio «A Corporate Beauty Contest», de los profesores John R. Graham, Campbell R. Harvey y Manju Puri de la Universidad de Duke, el cual demostró empíricamente cómo la presencia y la percepción visual de liderazgo influyen en las compensaciones y en la evaluación ejecutiva dentro del mercado corporativo.
Tres claves estratégicas para negociar tu verdadero valor
Para llevar estos principios a la práctica y garantizar que tu reputación juegue a tu favor, comparto tres pilares fundamentales extraídos de la metodología Imarcalogía y desarrollados en mi libro El Código de la Huella:
Cuantifica tu impacto, no tu esfuerzo: En la mesa de negociación, sustituye las horas trabajadas por indicadores claros de retorno. Comunica tus logros en función de problemas resueltos, riesgos mitigados o valor generado para la organización o la comunidad.
Alinea tu empaque con tu propuesta de valor: La presencia ejecutiva, la postura y el lenguaje no verbal preparan el terreno antes de hablar. Garantiza que tu imagen proyecte la autoridad y el nivel de liderazgo que estás exigiendo en la negociación.
Define tu «precio de reserva» y aprende a sostener el «no»: Quien entra a negociar sin la disposición de fijar un límite firme, termina aceptando condiciones impuestas por el entorno. La seguridad para rechazar propuestas desfavorables es la señal más clara de un posicionamiento sólido.
Sobre el autor:
Mariano Abreu es consultor de imagen pública, estratega de marca personal y docente. Es el creador de la metodología Imarcalogía, enfocada en la neuro-comunicación, el refinamiento de la reputación ejecutiva y el posicionamiento estratégico para líderes empresariales y políticos.
